AI-gebruik was vrijwel universeel binnen het Apollo-onderzoek: 97% van de respondenten gaf aan AI te gebruiken. Hoe AI concreet wordt ingezet, verschilt echter sterk. Dat gat tussen brede adoptie en volwassen gebruik is waar het in 2026 spannend wordt. Dit artikel gebruikt onderzoek van Apollo als aanleiding, uitgevoerd in juni 2026 onder 328 GTM-professionals, zowel klanten als niet-klanten, met het rapport in augustus 2026[1]. Het is een onderzoek van één leverancier onder een beperkte groep respondenten en daarmee geen representatieve meting van alle salesteams. De resultaten geven wel een bruikbaar beeld van hoe deze groep AI inzet. Je leest hier waar AI in hun salesworkflow zit, welke voordelen zij rapporteren, welke obstakels ze ervaren en wat dit kan betekenen voor de rol van de verkoper.
In het kort
Voor wie weinig tijd heeft, de kern op een rij.
- Adoptie is breed binnen het onderzoek, volwassenheid niet. 97% van de onderzochte teams gebruikt AI, terwijl een groot deel nog verkent of optimaliseert hoe AI wordt ingezet.
- AI zit vooraan in het proces. Denk aan het vinden van potentiële klanten, onderzoek, het personaliseren van outreach en het verrijken van leadinformatie. Bij het sluiten van deals en het verlengen van klantcontracten wordt AI nog duidelijk minder gebruikt.
- De nadruk ligt op ondersteuning, niet op vervanging. Slechts 6% van de ondervraagde sales- en marketingleiders denkt dat AI iemand in het team kan vervangen[1].
Hoe breed wordt AI in sales al gebruikt?
Binnen de groep die Apollo onderzocht is AI-gebruik zeer breed. Uit het onderzoek onder 328 sales- en andere commerciële professionals blijkt dat 97% van de onderzochte teams AI gebruikt[1]. Toch betekent dat niet dat AI al optimaal wordt ingezet. Veel organisaties bevinden zich nog in een vroege fase.
Het onderzoek laat de volgende verdeling zien:
- 36,3% heeft AI geïmplementeerd, maar het gebruik nog niet geoptimaliseerd.
- 31,1% is de mogelijkheden van AI nog aan het verkennen.
- 17,4% beschrijft de inzet van AI als volledig operationeel, gestandaardiseerd en gemeten.
- 11,9% rolt AI uit over meerdere teams.
- 3,4% gebruikt nog geen AI.
De cijfers laten vooral zien dat AI gebruiken iets anders is dan AI effectief inzetten. Een AI-tool beschikbaar stellen is relatief eenvoudig. De echte winst ontstaat wanneer duidelijk is voor welke werkzaamheden AI wordt gebruikt, wie verantwoordelijk is en of de inzet daadwerkelijk resultaat oplevert.
Hoe wij hiernaar kijken
Wat wij vooral herkennen, is dat het probleem niet meer zit in toegang tot AI. De meeste salesteams hebben inmiddels genoeg mogelijkheden.
De kansen blijven liggen in de manier waarop AI wordt ingezet.
Een verkoper gebruikt ChatGPT voor een mail, een andere tool voor research en weer een andere toepassing voor het samenvatten van gesprekken. Iedere toepassing kan afzonderlijk tijd besparen, maar samen vormen ze nog geen beter salesproces.
Daar zit wat ons betreft de volgende stap: van losse AI-taken naar een werkwijze die structureel bijdraagt aan meer relevante verkoopkansen.
Dat betekent niet zoveel mogelijk automatiseren. Juist niet.
Laat AI het voorbereidende en repetitieve werk ondersteunen: passende potentiële klanten vinden, research doen, relevante bedrijfs- en contactinformatie verzamelen, een eerste bericht voorbereiden en helpen zorgen dat opvolging niet blijft liggen.
De verkoper houdt de regie over wat menselijk moet blijven: beoordelen of een kans echt relevant is, het gesprek voeren, behoeften begrijpen en een relatie opbouwen.
Voor ons is daarom niet de belangrijkste vraag hoeveel AI een salesteam gebruikt, maar of AI verkopers helpt om minder tijd aan voorbereidend werk te besteden en meer aandacht te geven aan relevante potentiële klanten en persoonlijke gesprekken.
Waar salesprofessionals AI dagelijks voor gebruiken
Salesprofessionals zetten AI vooral in aan het begin van het salesproces. Het wordt veel gebruikt om potentiële klanten te vinden, informatie over bedrijven en contactpersonen te verzamelen en outreach persoonlijker te maken. Ook helpt AI bij het aanvullen en actueel houden van klant- en prospectgegevens. Naarmate een potentiële klant verder in het salesproces komt, wordt AI duidelijk minder ingezet.
| Toepassing | Aandeel teams | Voorbeeld van mogelijke toepassing |
|---|---|---|
| Prospecting en research | 84,4% | Ondersteuning bij accountresearch |
| Outboundpersonalisatie | 65,7% | Eerste outreach in je eigen toon |
| Leadverrijking en datahygiëne | 62,1% | Minder handmatig informatie opzoeken en aanvullen |
| CRM-automatisering | 40,1% | Minder handmatig CRM-werk |
| Marketingworkflows | 35,2% | Snellere afstemming met marketing |
| Pipeline-ondersteuning | 32,4% | Beter zicht op wat aandacht nodig heeft |
| Routing en prioritering | 26,3% | Ondersteuning bij routing en prioritering |
| Dealuitvoering (opvolging, mutual plans) | 25,7% | Ondersteuning bij opvolging en dealuitvoering |
| Klantuitbreiding en renewals | 11,3% | Signalen voor uitbreiding eerder in beeld |
En precies daar zien wij de grootste kans voor AI in sales: niet het gesprek automatiseren, maar alles eromheen slimmer organiseren. Minder tijd kwijt aan zoeken, research en repetitieve opvolging betekent meer tijd voor het werk waarin een verkoper daadwerkelijk het verschil maakt.
Wat AI oplevert en wat nog in de weg staat
Binnen het Apollo-onderzoek rapporteert 85% van de teams voordelen van AI en 15% nog niet. Bijna een derde rapporteerde binnen 30 dagen meetbaar voordeel en 58% binnen 60 dagen[1]. De meest genoemde voordelen liggen bij efficiency en productiviteit. Dat betekent niet dat het onderzoek aantoont dat omzetresultaten automatisch later volgen.
| Resultaat | Aandeel teams | Praktische leeswijze |
|---|---|---|
| Betere efficiency of lagere kosten | 39,9% | Minder handwerk per lead |
| Hogere productiviteit van reps | 39,6% | Meer output in dezelfde uren |
| Snellere speed-to-lead | 33,5% | Eerder contact na een signaal |
| Betere datakwaliteit of schonere CRM | 32,3% | Minder fouten in je basis |
| Meer pipelinevolume | 31,6% | Meer kansen bovenaan de funnel |
| Hogere reply rates | 26,3% | Betere reacties op outreach |
| Meer meetings | 20,6% | Meer gesprekken in de agenda |
| Hogere win rates | 18,7% | Meer deals gewonnen |
| Kortere salescycles | 16,1% | Sneller van eerste contact naar deal |
Vertrouwen blijft een belangrijk aandachtspunt in het onderzoek. Slechts 4,4% geeft aan AI-output volledig te vertrouwen zonder review[1]. Meer dan de helft controleert output ten minste gedeeltelijk en meer dan een derde geeft aan dat zware menselijke review nodig is. Het onderzoek laat daarmee zien dat menselijke controle bij de meeste respondenten nog onderdeel is van het werken met AI.
Obstakels verschillen per bedrijfsgrootte. Grotere bedrijven lopen vooral vast op toolsilo's en integratie, kleinere bedrijven op vertrouwen in de output:
| Obstakel | Kleinbedrijf | MKB | Groter MKB | Enterprise |
|---|---|---|---|---|
| Toolsilo's en integratie | 29,5% | 42,5% | 52,2% | 57,1% |
| Laag vertrouwen in output | 44,9% | 35,6% | 30,4% | 28,6% |
De uitsplitsing in het Apollo-onderzoek is gebaseerd op bedrijfsgrootte, niet op het aantal verkopers in een salesteam. Bij de kleinste onderzochte bedrijven werd laag vertrouwen in AI-output vaker genoemd dan toolsilo's en integratieproblemen. Daaruit kun je niet rechtstreeks afleiden dat hetzelfde percentage geldt voor salesteams van 1 tot 5 verkopers.
74% van de teams gebruikt twee tot vijf tools voor sales en andere commerciële activiteiten[1]. Voor 2026 is de belangrijkste prioriteit het automatiseren van complete werkprocessen (32,9%). Daarna volgen het samenbrengen van verschillende tools (16,8%) en het meten van het rendement (15,5%). Bijna evenveel teams beginnen hun werk in een SaaS-tool en verfijnen het vervolgens in een taalmodel (32%) als andersom (31%). De bijna gelijke verdeling tussen starten in een SaaS-tool en starten in een taalmodel laat zien dat AI-workflows bij veel respondenten over verschillende systemen lopen. Apollo beschrijft deze versnippering als een bron van operationele complexiteit en handmatige overdrachten[1]. Goede data, vaste processen en menselijke controle blijven belangrijke voorwaarden om daadwerkelijk resultaat uit AI te halen.
Wat dit betekent voor de rol van de B2B-verkoper
Slechts 6% van de ondervraagde sales- en marketingleiders denkt dat AI iemand in het team kan vervangen[1]. Tegelijkertijd laat het onderzoek zien dat AI veel wordt gebruikt voor prospecting, research en personalisatie. Dat past bij een rol waarin AI voorbereidende werkzaamheden ondersteunt en de verkoper zich op het persoonlijke verkoopproces kan richten.
Onze visie daarop is: laat AI zoveel mogelijk van het tijdrovende voorwerk ondersteunen en houd menselijke aandacht voor gesprekken, het begrijpen van behoeften en commerciële beslissingen. De AI-assistent bereidt voor, de mens beslist.
Zo ziet dat er in de praktijk uit. Je start je ochtend met een voorbereide leadlijst en conceptberichten in je eigen stijl. Jij keurt goed of stuurt bij. Bij interesse pak je zelf de telefoon of ga je in gesprek.
Nuchtere kanttekening: zonder schone data, een duidelijke ICP en review van je berichten schaal je vooral ruis. AI in B2B-sales versterkt een goed proces, het vervangt geen proces. Het kerninzicht: AI in sales maakt tijd vrij voor het werk waarin mensen het verschil maken, gesprekken, relatieopbouw en deals.
Wat jij nu kunt doen
Kies twee of drie voorbereidende taken die AI mag doen: research, selectie, eerste outreach of opvolging. Houd zelf alles wat de relatie raakt. Weet je nog niet scherp op wie je je richt, begin dan bij je Ideal Customer Profile.
Zet deze week drie stappen:
- Breng in kaart waar jouw uren nu zitten in een gemiddelde week.
- Markeer het werk zonder menselijke meerwaarde, denk aan lijstjes maken en concepten typen.
- Spreek in het team af wat altijd langs een mens moet voordat het naar buiten gaat.
Een persoonlijke AI-leadgeneratieassistent zoals Vanelo AI past bij die werkwijze. Vanelo AI helpt passende bedrijven en contactpersonen vinden, verzamelt relevante context en ondersteunt bij individuele e-mails, verzending en opvolging vanuit je eigen mailbox. Jij bepaalt de doelgroep, propositie en commerciële richting en houdt de regie over het persoonlijke salesgesprek. Wil je dieper in de cijfers duiken, dan is de Apollo 2026 AI in Sales & GTM Survey de bron achter dit artikel[1].
Bronnen
- Apollo 2026 AI in Sales & GTM Survey (juni 2026, 328 GTM-professionals), Apollo.io (geraadpleegd 2026-09-01)
