Vraag tien salesteams of ze AI gebruiken en tien zeggen ja. Vraag daarna wat AI in sales concreet in hun werkweek betekent en de antwoorden lopen flink uiteen. Dat gat tussen brede adoptie en volwassen gebruik is waar het in 2026 spannend wordt. Dit artikel gebruikt onderzoek van Apollo als aanleiding, uitgevoerd in juni 2026 onder 328 GTM-professionals (klanten en niet-klanten), met het rapport in augustus 2026[1]. Je leest hier waar AI nu in de salesworkflow zit, hoeveel tijd dat oplevert, welke obstakels blijven en wat er van jouw rol als verkoper overblijft.
In het kort
Voor wie weinig tijd heeft, de kern op een rij.
- Adoptie is breed, volwassenheid niet. AI in sales is in 2026 normaal binnen go-to-market, maar de meeste teams zijn nog niet geoptimaliseerd.
- AI zit vooraan in het proces. Denk aan het vinden van potentiële klanten, onderzoek, het personaliseren van outreach en het verrijken van leadinformatie. Bij het sluiten van deals en het verlengen van klantcontracten wordt AI nog duidelijk minder gebruikt.
- De verwachting is tijdwinst, geen vervanging. Leiders rekenen vooral op productiviteit: slechts 6% denkt dat AI nu iemand in het team kan vervangen[1].
Hoe breed wordt AI in sales al gebruikt?
De vraag is inmiddels niet meer óf salesteams AI gebruiken, maar hoe ver ze daarmee zijn. Uit onderzoek van Apollo onder 328 sales- en andere commerciële professionals blijkt dat 97% van de onderzochte teams AI gebruikt[1]. Toch betekent dat niet dat AI al optimaal wordt ingezet. Veel organisaties bevinden zich nog in een vroege fase.
Het onderzoek laat de volgende verdeling zien:
- 36,3% heeft AI geïmplementeerd, maar het gebruik nog niet geoptimaliseerd.
- 31,1% is de mogelijkheden van AI nog aan het verkennen.
- 17,4% heeft AI volledig geïntegreerd en meet structureel de resultaten.
- 11,9% rolt AI uit over meerdere teams.
- 3,4% gebruikt nog geen AI.
De cijfers laten vooral zien dat AI gebruiken iets anders is dan AI effectief inzetten. Een AI-tool beschikbaar stellen is relatief eenvoudig. De echte winst ontstaat wanneer duidelijk is voor welke werkzaamheden AI wordt gebruikt, wie verantwoordelijk is en of de inzet daadwerkelijk resultaat oplevert.
Hoe wij hiernaar kijken
Wat wij vooral herkennen, is dat het probleem niet meer zit in toegang tot AI. De meeste salesteams hebben inmiddels genoeg mogelijkheden.
De kansen blijven liggen in de manier waarop AI wordt ingezet.
Een verkoper gebruikt ChatGPT voor een mail, een andere tool voor research en weer een andere toepassing voor het samenvatten van gesprekken. Iedere toepassing kan afzonderlijk tijd besparen, maar samen vormen ze nog geen beter salesproces.
Daar zit wat ons betreft de volgende stap: van losse AI-taken naar een werkwijze die structureel bijdraagt aan meer relevante verkoopkansen.
Dat betekent niet zoveel mogelijk automatiseren. Juist niet.
Laat AI het voorbereidende en repetitieve werk overnemen: potentiële klanten vinden, research doen, relevante signalen herkennen, een eerste bericht voorbereiden en zorgen dat opvolging niet blijft liggen.
De verkoper houdt de regie over wat menselijk moet blijven: beoordelen of een kans echt relevant is, het gesprek voeren, behoeften begrijpen en een relatie opbouwen.
Voor ons is daarom niet de belangrijkste vraag hoeveel AI een salesteam gebruikt, maar of AI ervoor zorgt dat verkopers meer tijd besteden aan de juiste prospects en goede gesprekken.
Waar salesprofessionals AI dagelijks voor gebruiken
Salesprofessionals zetten AI vooral in aan het begin van het salesproces. Het wordt veel gebruikt om potentiële klanten te vinden, informatie over bedrijven en contactpersonen te verzamelen en outreach persoonlijker te maken. Ook helpt AI bij het aanvullen en actueel houden van klant- en prospectgegevens. Naarmate een potentiële klant verder in het salesproces komt, wordt AI duidelijk minder ingezet.
| Toepassing | Aandeel teams | Wat dit voor de verkoper betekent |
|---|---|---|
| Prospecting en research | 84,4% | Accountresearch klaar voor je belronde |
| Outboundpersonalisatie | 65,7% | Eerste outreach in je eigen toon |
| Leadverrijking en datahygiëne | 62,1% | Schonere lijsten, minder handmatig opzoeken |
| CRM-automatisering | 40,1% | Je CRM bijgewerkt zonder invulwerk |
| Marketingworkflows | 35,2% | Snellere afstemming met marketing |
| Pipeline-ondersteuning | 32,4% | Beter zicht op wat aandacht nodig heeft |
| Routing en prioritering | 26,3% | De juiste lead bij de juiste persoon |
| Dealuitvoering (opvolging, mutual plans) | 25,7% | Opvolging die niet blijft liggen |
| Klantuitbreiding en renewals | 11,3% | Signalen voor uitbreiding eerder in beeld |
En precies daar zien wij de grootste kans voor AI in sales: niet het gesprek automatiseren, maar alles eromheen slimmer organiseren. Minder tijd kwijt aan zoeken, research en repetitieve opvolging betekent meer tijd voor het werk waarin een verkoper daadwerkelijk het verschil maakt.
Wat AI oplevert en wat nog in de weg staat
Resultaat komt vaak snel. Volgens Apollo zag bijna een derde van de teams meetbaar voordeel binnen 30 dagen en meer dan de helft binnen twee maanden. In totaal ziet 85% voordelen, 15% nog niet[1]. Let op de volgorde: eerst wordt het werk lichter, later verbeteren de omzetcijfers.
| Resultaat | Aandeel teams | Praktische leeswijze |
|---|---|---|
| Betere efficiency of lagere kosten | 39,9% | Minder handwerk per lead |
| Hogere productiviteit van reps | 39,6% | Meer output in dezelfde uren |
| Snellere speed-to-lead | 33,5% | Eerder contact na een signaal |
| Betere datakwaliteit of schonere CRM | 32,3% | Minder fouten in je basis |
| Meer pipelinevolume | 31,6% | Meer kansen bovenaan de funnel |
| Hogere reply rates | 26,3% | Betere reacties op outreach |
| Meer meetings | 20,6% | Meer gesprekken in de agenda |
| Hogere win rates | 18,7% | Meer deals gewonnen |
| Kortere salescycles | 16,1% | Sneller van eerste contact naar deal |
Vertrouwen blijft het gevoelige punt. Slechts 4,4% vertrouwt AI-output zonder review[1]. Meer dan de helft checkt minstens deels, meer dan een derde doet zware menselijke review. De werkende balans is simpel: automatiseer herhaling, review alles wat een potentiële klant of deal raakt.
Obstakels verschillen per teamgrootte. Grotere teams lopen vooral vast op toolsilo's en integratie, kleinere teams op vertrouwen in de output:
| Obstakel | Kleinbedrijf | MKB | Groter MKB | Enterprise |
|---|---|---|---|---|
| Toolsilo's en integratie | 29,5% | 42,5% | 52,2% | 57,1% |
| Laag vertrouwen in output | 44,9% | 35,6% | 30,4% | 28,6% |
Voor een team van 1 tot 5 verkopers speelt vooral dat tweede: je hebt weinig tools, maar je moet leren de output te vertrouwen. Dat leer je door te checken, niet door blind te vertrouwen of AI te vermijden.
74% van de teams gebruikt twee tot vijf tools voor sales en andere commerciële activiteiten[1]. Voor 2026 is de belangrijkste prioriteit het automatiseren van complete werkprocessen (32,9%). Daarna volgen het samenbrengen van verschillende tools (16,8%) en het meten van het rendement (15,5%). Bijna evenveel teams beginnen hun werk in een SaaS-tool en verfijnen het vervolgens in een taalmodel (32%) als andersom (31%). Hierdoor moeten gegevens regelmatig handmatig tussen bijvoorbeeld een CRM-systeem en een AI-chat worden gekopieerd. Goede data, vaste processen en menselijke controle blijven belangrijke voorwaarden om daadwerkelijk resultaat uit AI te halen.
Wat dit betekent voor de rol van de B2B-verkoper
Slechts 6% van de sales- en marketingleiders denkt dat AI nu iemand in het team kan vervangen[1]. Teams zetten AI in om potentiële klanten te vinden, accounts te researchen en outreach te personaliseren, zodat er meer tijd overblijft om te verkopen.
De verschuiving is concreet: minder uren in lijsten, LinkedIn-tabbladen en eerste mails, meer uren in gesprekken, het ontdekken van koopmotieven en het afronden van deals. De AI-assistent bereidt voor, de mens beslist.
Zo ziet dat er in de praktijk uit. Je start je ochtend met een voorbereide targetlijst en conceptberichten in je eigen stijl. Jij keurt goed of stuurt bij. Bij interesse pak je zelf de telefoon of ga je in gesprek.
Nuchtere kanttekening: zonder schone data, een duidelijke ICP en review van je berichten schaal je vooral ruis. AI in B2B-sales versterkt een goed proces, het vervangt geen proces. Het kerninzicht: AI in sales maakt tijd vrij voor het werk waarin mensen het verschil maken, gesprekken, relatieopbouw en deals.
Wat jij nu kunt doen
Kies twee of drie voorbereidende taken die AI mag doen: research, selectie, eerste outreach of opvolging. Houd zelf alles wat de relatie raakt. Weet je nog niet scherp op wie je je richt, begin dan bij je Ideal Customer Profile.
Zet deze week drie stappen:
- Breng in kaart waar jouw uren nu zitten in een gemiddelde week.
- Markeer het werk zonder menselijke meerwaarde, denk aan lijstjes maken en concepten typen.
- Spreek in het team af wat altijd langs een mens moet voordat het naar buiten gaat.
Een persoonlijke AI-leadgeneratieassistent zoals Vanelo AI past hierbij: die helpt met het selecteren van potentiële klanten, het personaliseren en versturen van outreach vanuit je eigen mailbox en het opvolgen en monitoren van potentiële klanten. Jij houdt de regie en neemt het gesprek over zodra menselijke interactie nodig is. Wil je dieper in de cijfers duiken, dan is de Apollo 2026 AI in Sales & GTM Survey de bron achter dit artikel[1].
Wat is AI in sales in 2026?
Dagelijkse hulp bij research, personalisatie en datawerk, geen vervanging van de verkoper. Volgens Apollo gebruikt 97% van de GTM-teams inmiddels AI, al is het gebruik bij de meesten nog niet geoptimaliseerd.
Waarvoor gebruiken B2B-teams AI het meest?
AI wordt het vaakst gebruikt voor het vinden van potentiële klanten en het verzamelen van informatie over hen (84,4%). Daarna volgen het persoonlijker maken van berichten aan potentiële klanten (65,7%) en het aanvullen en actueel houden van leadgegevens (62,1%). Naarmate een potentiële klant verder in het salesproces komt, wordt AI minder gebruikt.
Vervangt AI de salesprofessional?
Slechts 6% van de leiders denkt dat AI nu iemand in het team kan vervangen. De inzet is tijdwinst: minder voorbereidend werk, meer tijd om te verkopen.
Waarom blijft menselijke controle nodig?
Maar 4,4% vertrouwt AI-output zonder review. Automatiseer de herhaling en controleer alles wat een potentiële klant of deal raakt voordat het naar buiten gaat.
Hoe start een klein Nederlands salesteam met AI voor sales?
Begin met één workflow, zorg voor schone data, keur concepten handmatig goed en schaal daarna pas op.
Wat is het verschil tussen een losse chatbot en een AI-assistent voor sales?
Een chatbot plakt losse stukken tekst aan elkaar. Een AI-assistent voor sales zit in je selectie, outreach en opvolging, terwijl jij de regie houdt.
Bronnen
- Apollo 2026 AI in Sales & GTM Survey (juni 2026, 328 GTM-professionals), Apollo.io (geraadpleegd 2026-09-01)
